APROVECHANDO EL PODER DE LA MENTE: SESGOS COGNITIVOS COMO ESTRATEGIA DE VENTA

Maria Eugenia Gomez Zuluaga; Angelica Serna Triana; Isabela Usuaga Henao

doi:10.15765/librosic.v77i84.56

APROVECHANDO EL PODER DE LA MENTE: SESGOS COGNITIVOS COMO ESTRATEGIA DE VENTA

Maria Eugenia Gomez Zuluaga, Angelica Serna Triana (Co-author undergraduate student), Isabela Usuaga Henao (Co-author undergraduate student)

Business Studies

Research output: Chapter in Book/Report/Conference proceeding › Conference and proceedings › peer-review

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Abstract

Este capítulo examina el uso de sesgos cognitivos en el marketing y la publicidad como herramientas para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Entre los sesgos estudiados destacan la escasez, la aversión a la pérdida, el efecto lotería, el optimismo irreal, el efecto espejo, el efecto halo y la percepción espacial, los cuales se aplican en el diseño de material POP, planimetría, campañas publicitarias y promociones a través de figuras públicas.
La investigación, de enfoque cualitativo y alcance exploratorio, utilizó revisión documental y análisis temático. Se revisaron 208 documentos obtenidos mediante búsquedas en SCOPUS, consolidando una base de datos con 189 unidades de análisis que permitieron profundizar en la influencia de estos sesgos sobre las estrategias de marketing.
El estudio concluye que, aunque el uso de sesgos cognitivos en marketing se popularizó tras los aportes de la economía conductual de Daniel Kahneman y Richard H. Thaler, su análisis en el ámbito de la gerencia de ventas data de 1981. Este enfoque refuerza la importancia de comprender los factores psicológicos que subyacen a la toma de decisiones, conectando este análisis con los temas abordados en capítulos posteriores de la obra.

Original language	Spanish (Colombia)
Title of host publication	De preguntas a soluciones: cultura y transformación
Editors	Javier Darío Hoyos-Leyva, Carlos Eduardo Daza-Orozco, Eduardo Norman-Acevedo
Place of Publication	Bogotá DC
Publisher	Iniciación Científica
Pages	90
Number of pages	103
Volume	2
Edition	1
ISBN (Electronic)	978-628-95150-8-4
DOIs	https://doi.org/10.15765/librosic.v77i84.56
State	Published - 4 Dec 2024

Types Minciencias

Eventos científicos con componente de apropiación

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10.15765/librosic.v77i84.56License: CC BY-NC

PORTADA_EDITORIAL_TEXTO COMPLETO_ISBN_DIC_4_2024Final published version, 8.59 MBLicense: CC BY-NC

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@inproceedings{4da5c0a4ae9b4fbbbfa3a9c07988cc58,

title = "APROVECHANDO EL PODER DE LA MENTE: SESGOS COGNITIVOS COMO ESTRATEGIA DE VENTA",

abstract = "Este cap{\'i}tulo examina el uso de sesgos cognitivos en el marketing y la publicidad como herramientas para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Entre los sesgos estudiados destacan la escasez, la aversi{\'o}n a la p{\'e}rdida, el efecto loter{\'i}a, el optimismo irreal, el efecto espejo, el efecto halo y la percepci{\'o}n espacial, los cuales se aplican en el dise{\~n}o de material POP, planimetr{\'i}a, campa{\~n}as publicitarias y promociones a trav{\'e}s de figuras p{\'u}blicas.La investigaci{\'o}n, de enfoque cualitativo y alcance exploratorio, utiliz{\'o} revisi{\'o}n documental y an{\'a}lisis tem{\'a}tico. Se revisaron 208 documentos obtenidos mediante b{\'u}squedas en SCOPUS, consolidando una base de datos con 189 unidades de an{\'a}lisis que permitieron profundizar en la influencia de estos sesgos sobre las estrategias de marketing.El estudio concluye que, aunque el uso de sesgos cognitivos en marketing se populariz{\'o} tras los aportes de la econom{\'i}a conductual de Daniel Kahneman y Richard H. Thaler, su an{\'a}lisis en el {\'a}mbito de la gerencia de ventas data de 1981. Este enfoque refuerza la importancia de comprender los factores psicol{\'o}gicos que subyacen a la toma de decisiones, conectando este an{\'a}lisis con los temas abordados en cap{\'i}tulos posteriores de la obra.",

keywords = "An{\'a}lisis tem{\'a}tico, Estrategias de marketing, Sesgos cognitivos",

author = "{Gomez Zuluaga}, {Maria Eugenia} and {Serna Triana}, Angelica and {Usuaga Henao}, Isabela",

year = "2024",

month = dec,

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editor = "Hoyos-Leyva, {Javier Dar{\'i}o} and Daza-Orozco, {Carlos Eduardo} and Eduardo Norman-Acevedo",

booktitle = "De preguntas a soluciones: cultura y transformaci{\'o}n",

publisher = "Iniciaci{\'o}n Cient{\'i}fica",

edition = "1",

}

APROVECHANDO EL PODER DE LA MENTE: SESGOS COGNITIVOS COMO ESTRATEGIA DE VENTA. / Gomez Zuluaga, Maria Eugenia; Serna Triana, Angelica (Co-author undergraduate student); Usuaga Henao, Isabela (Co-author undergraduate student).
De preguntas a soluciones: cultura y transformación. ed. / Javier Darío Hoyos-Leyva; Carlos Eduardo Daza-Orozco; Eduardo Norman-Acevedo. Vol. 2 1. ed. Bogotá DC: Iniciación Científica, 2024. p. 90.

Research output: Chapter in Book/Report/Conference proceeding › Conference and proceedings › peer-review

TY - GEN

T1 - APROVECHANDO EL PODER DE LA MENTE: SESGOS COGNITIVOS COMO ESTRATEGIA DE VENTA

AU - Gomez Zuluaga, Maria Eugenia

A2 - Serna Triana, Angelica

A2 - Usuaga Henao, Isabela

A2 - Hoyos-Leyva, Javier Darío

A2 - Daza-Orozco, Carlos Eduardo

A2 - Norman-Acevedo, Eduardo

PY - 2024/12/4

Y1 - 2024/12/4

N2 - Este capítulo examina el uso de sesgos cognitivos en el marketing y la publicidad como herramientas para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Entre los sesgos estudiados destacan la escasez, la aversión a la pérdida, el efecto lotería, el optimismo irreal, el efecto espejo, el efecto halo y la percepción espacial, los cuales se aplican en el diseño de material POP, planimetría, campañas publicitarias y promociones a través de figuras públicas.La investigación, de enfoque cualitativo y alcance exploratorio, utilizó revisión documental y análisis temático. Se revisaron 208 documentos obtenidos mediante búsquedas en SCOPUS, consolidando una base de datos con 189 unidades de análisis que permitieron profundizar en la influencia de estos sesgos sobre las estrategias de marketing.El estudio concluye que, aunque el uso de sesgos cognitivos en marketing se popularizó tras los aportes de la economía conductual de Daniel Kahneman y Richard H. Thaler, su análisis en el ámbito de la gerencia de ventas data de 1981. Este enfoque refuerza la importancia de comprender los factores psicológicos que subyacen a la toma de decisiones, conectando este análisis con los temas abordados en capítulos posteriores de la obra.

AB - Este capítulo examina el uso de sesgos cognitivos en el marketing y la publicidad como herramientas para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Entre los sesgos estudiados destacan la escasez, la aversión a la pérdida, el efecto lotería, el optimismo irreal, el efecto espejo, el efecto halo y la percepción espacial, los cuales se aplican en el diseño de material POP, planimetría, campañas publicitarias y promociones a través de figuras públicas.La investigación, de enfoque cualitativo y alcance exploratorio, utilizó revisión documental y análisis temático. Se revisaron 208 documentos obtenidos mediante búsquedas en SCOPUS, consolidando una base de datos con 189 unidades de análisis que permitieron profundizar en la influencia de estos sesgos sobre las estrategias de marketing.El estudio concluye que, aunque el uso de sesgos cognitivos en marketing se popularizó tras los aportes de la economía conductual de Daniel Kahneman y Richard H. Thaler, su análisis en el ámbito de la gerencia de ventas data de 1981. Este enfoque refuerza la importancia de comprender los factores psicológicos que subyacen a la toma de decisiones, conectando este análisis con los temas abordados en capítulos posteriores de la obra.

KW - Análisis temático

KW - Estrategias de marketing

KW - Sesgos cognitivos

U2 - 10.15765/librosic.v77i84.56

DO - 10.15765/librosic.v77i84.56

M3 - Ponencia publicada en las memorias del evento con ISBN

VL - 2

SP - 90

BT - De preguntas a soluciones: cultura y transformación

PB - Iniciación Científica

CY - Bogotá DC

ER -