APROVECHANDO EL PODER DE LA MENTE: SESGOS COGNITIVOS COMO ESTRATEGIA DE VENTA

Maria Eugenia Gomez Zuluaga, Angelica Serna Triana (Co-autor estudiante de pregrado), Isabela Usuaga Henao (Co-autor estudiante de pregrado)

Producción científica: Capítulo del libro/informe/acta de congresoPonencia publicada en las memorias del evento con ISBNrevisión exhaustiva

2 Descargas (Pure)

Resumen

Este capítulo examina el uso de sesgos cognitivos en el marketing y la publicidad como herramientas para influir en las decisiones de compra de los consumidores. Entre los sesgos estudiados destacan la escasez, la aversión a la pérdida, el efecto lotería, el optimismo irreal, el efecto espejo, el efecto halo y la percepción espacial, los cuales se aplican en el diseño de material POP, planimetría, campañas publicitarias y promociones a través de figuras públicas.
La investigación, de enfoque cualitativo y alcance exploratorio, utilizó revisión documental y análisis temático. Se revisaron 208 documentos obtenidos mediante búsquedas en SCOPUS, consolidando una base de datos con 189 unidades de análisis que permitieron profundizar en la influencia de estos sesgos sobre las estrategias de marketing.
El estudio concluye que, aunque el uso de sesgos cognitivos en marketing se popularizó tras los aportes de la economía conductual de Daniel Kahneman y Richard H. Thaler, su análisis en el ámbito de la gerencia de ventas data de 1981. Este enfoque refuerza la importancia de comprender los factores psicológicos que subyacen a la toma de decisiones, conectando este análisis con los temas abordados en capítulos posteriores de la obra.
Idioma originalEspañol (Colombia)
Título de la publicación alojadaDe preguntas a soluciones: cultura y transformación
EditoresJavier Darío Hoyos-Leyva, Carlos Eduardo Daza-Orozco, Eduardo Norman-Acevedo
Lugar de publicaciónBogotá DC
EditorialIniciación Científica
Páginas90
Número de páginas103
Volumen2
Edición1
ISBN (versión digital)978-628-95150-8-4
DOI
EstadoPublicada - 4 dic. 2024

Palabras clave

  • Análisis temático
  • Estrategias de marketing
  • Sesgos cognitivos

Tipos de Productos Minciencias

  • Eventos científicos con componente de apropiación

Citar esto